U prvih nekoliko sekundi ljudi sa kojima dolazimo u dodir stvaraju sliku o nama. Izreka kaže da nikada nećemo dobiti drugu šansu da popravimo prvi utisak. Zbog ovoga se pri susretu sa novim poslovnim partnerima trudimo da ostavimo pozitivan utisak. Ali šta je to što ljudi zaista zaključuju o nama? Naučnici kažu da se obično u prvi mah opaža:

# Koliko novca zarađujemo?

# Koji je nivo našeg obrazovanja?

# Koliko nam se može verovati?

# Koji je naš lični stil?

# Koliko smo spremni na saradnju?

# Koliko smo pouzdani?

# Koliko smo inteligentni?

# Kakva nam je radna etika?

# Koliko smo samostalni u poslu?

Posle ovog mnoštva informacija, logično je da se zapitamo kako je ovo moguće. Uz preporuku da se ispravite, da pokazujete dlanove ("Ne nosim oružje, neću te povrediti, možeš mi verovati"), unesite i dodatni elemenat - hodajte sa entuzijazmom! Zašto? Niko ne voli da sarađuje sa osobom spuštene glave, unezverenog pogleda i telom koje se ljulja levo-desno. Umesto toga, bez obzira kakav vam je dan bio, uvek se setite da svi vole da sarađuju sa vedrim i pozitivnim osobama, punim entuzijazma. To jednostavno privlači i odaje utisak nepobedivosti.
 

Facijalni gestovi: kontakt očima i strategija osmeha

U startu održite kontakt očima bar četiri sekunde. Ukoliko ovo uradite, proceniće vas kao osobu od poverenja. U suprotnom, upitajte se da li biste poklonili poverenje osobi koja gleda u svim pravcima sem u vašem? Dokazano je da samopouzdani ljudi i ljudi od poverenja održavaju duži kontakt očima od onih koji to nisu. Isti zaključak je vezan i za frekvenciju kontakta očima, tj. da ljudi sigurni u sebe imaju i češće održavaju pristup "oči u oči". Pored ovog, sledi još jedan bitan facijalni gest - osmeh.

U prethodnim tekstovima smo mnogo govorili o osmehu, a sada ćemo pojasniti detalje. Naime, ne osmehujte se dok prilazite osobi. Prvo priđite, rukujte se i onda se polako osmehnite. Zašto? Ukoliko prilazite nekome nepoznatom sa širokim osmehom na licu, ta osoba će se odmah pitati šta je to što želite od nje. U suštini, vi svakako i pristupate sastanku zato što želite nešto. Korišćenjem ove strategije vi samo povećavate šansu da to i ostvarite.

U svemu ovome, naravno, treba imati meru. Ukoliko ste previše srdačni, to postaje napadno i odbija ljude. A opet, previše "profesionalizma" i hladnoće će proizvesti zatvorenost. Potrebno je da prilikom susreta, rukovanja i prvog pozdravljanja ljudi ipak osete vašu želju za komunikacijom i saradnjom.
 

Gestovi moći i gestovi poverenja

Setite se zadnjeg susreta sa vašim pretpostavljenim ili osobom na višoj poziciji od vaše. Kako su se ponašali? Jesu li ukrstili dlanove i podbočili glavu? Jesu li možda zauzimali više prostora nego što im je stvarno potrebno? Da li su zauzimali i dve stolice, makar sa svojim stvarima (ključevi od kola, mobilni, agende...)? Ovako se obično većina i ponaša. Zauzimanje većeg prostora nedvosmisleno pokazuje prevlast nad teritorijom. Oni "čuvaju svoju teritoriju" i pokazuju nadmoć. Dodiruju vas (demonstracija moći i sile)? Šta vi da uradite? Sve, sem da:

# podbočite ruke na kolena (setite se malih devojčica u školi, vi to više niste!)

# se skupite na stolici što više

# imate što manje mimike lica

# da odajete utisak osobe koja govori prosto: "Čekam naređenja i idem...".

Umesto ovoga, potrudite se da steknete poverenje. Kako? Smanjite dodire glave rukama, posebno pokrivanje usta ili nosa. Češanje glave je isključeno, jer govori o zbunjenosti. Nikako nemojte proleteti rukom ispred lica, to može biti nesvestan znak nesigurnosti, govorenja neistine ili poluistine.Umesto ovoga, ispravite se i setite se jedne stare reči - ponos. Svi ga imamo i bez obzira na okolnosti, treba da se ponosimo svojim radom. I ponavljamo najvažnije – gledajte pravo u oči.

Takođe, istraživanja su pokazala da su osobe koje imaju tendenciju naslanjanja napred, odnosno priklanjanja gornjeg dela tela sagovorniku, zapaženije na sastancima i ljudi im obično poklanjaju više pažnje i poverenja. Dakle, zaboravite uvlačenje glave u ramena (kornjače to rade jer im preti opasnost, ali vi ste samo na sastanku!). Umesto toga, potrudite se da svoj trud i zalaganje pokažete i kroz svoj imidž. Foliranje je zabranjeno, providno i uvek kratkog veka. Svako poštovanje, a posebno u poslovnom svetu, mora i da se zasluži.

A šta je sa sastancima?

Da li vam se nekad desilo da ste počeli sastanak i odjednom otkrili da pričate sami sa sobom? Da biste to sprečili, pokušajte da primetite i tumačite neke od sledećih znakova:

# Stavljanje ruke na bradu obično znači da osoba formira mišljenje o onome što se govori, i obično se tumači kao pozitivan znak zainteresovanosti.

# Smeštanje brade na zglob ruke se takođe tumači kao zainteresovanost za temu.

# Dodir nosa može da znači (pored nesigurnosti) da je osobi potrebno više informacija.

# Usporeno skidanje naočara i lagano spuštanje na sto govori da osoba gubi interesovanje.

# Brada smeštena na dlan ruke govori o tome da slušalac više nije zainteresovan za temu.

# Slušaoci vas gledaju preko rama naočara - oprez! Ne veruju vam ili se ne slažu sa vama ("Ma, šta mi to pričaš?!").

# Podupire vrat rukama – skratite priču, jer osoba vas više ne sluša, želi da vas se otrese, ima osećaj da je svojom pričom stežete kao omča.

# Pokazuje jezik stisnut između usana – po istraživanju Univerziteta Zapadne Australije to sigurno znači "Ne uzmemiravaj me sad/više!", "Ne smetaj mi!"

# Uzdiše, nagli udah ili zevanje – očigledan znak neslaganja, anksioznosti ili nesigurnosti.

# Nagla ili iznenadna promena položaja tela – slušalac je skeptičan.

Istina o laganju

Postoje ljudi koji ne mogu izreći laž, postoje ljudi koji ne mogu reći istinu, i naravno, postoje ljudi koji ne mogu pronaći razliku između jednih i drugih. Svi smo uglavnom vaspitavani da je dobro uvek biti iskren, dok nismo tokom odrastanja shvatili da istina može biti i veoma bolna. Onda smo usvojili model "belih laži". Ali, kako ih otkriti u svojoj okolini? Ljudsko lice ima preko 90 mišića, koji najčešće proizvode određene izraze. U svakom momentu u pokretu je bar njih 30. Ono što je sigurno je da se ne mogu svi kontrolisati u svakom momentu. Tako smo detektovali da postoje tri primarna gesta lica vezana za fenomen laganja. Možemo ih slobodno nazvati i: "ne vidim, ne čujem, ne govorim" (setite se figurice tri majmuna sa ovim izrazima – čest gost devedesetih na stolovima rukovodilaca). Izraz "ne vidim" je vezan za filtriranje reči "kroz prste" ili korićtenje ruku da bi se blokirale reči koje izlaze. Gest "ne vidim" je vezan za zaklanjanje ili bilo koji pokret rukama u zoni oko očiju. Treći gest "ne čujem" uočićete kada osoba pokriva ili povlači prst po uhu dok govori. Suptilniji znak može biti i brz dodir oko nosa, ili pokušaj da se dodirne nos (sem u slučaju alergičara) u stilu "namirisao sam nešto", ili brz, gotovo neprimetan grč savijanja uglova usana. Ljudi ponekad lažu, ali govor tela ne.

Bez obzira kakav je tok vaših poslovnih razgovora, uvek posmatrajte celokupnu sliku. Tajna dobrog tumačenja neverbalnog govora je da detektujete istovremeno više znakova. Da biste neki gest tumačili kao siguran znak određenog značenja, potražite dodatne informacije kroz posmatranje pokreta lica, glave, ruku, stopala, celokupnog tela i opšteg utiska. Tome svemu dodajte i interakciju sa ostalim osobama koje su uključene u razgovor. Pritom, setite se uvek da "slika govori više od hiljadu reči".

Malo o temperaturi tela

Poznato je da je direktor FBI J.Edgar Huver odmah eliminisao kandidate kojima su dlanovi bili hladni ili vlažni. To je definitivno znak stresa, straha ili anksioznosti. Sledeći slučaj sa toplotom tela je istraživanje Klinike Mayo. Ukoliko su primećeni opštepoznati znaci crvenila lica, odmah ovo svi tumačimo kao znak stidljivosti i neprijatnosti. Ali, ukoliko je primećeno (golim okom se teško uočava) crvenilo u predelu očiju, to je tumačeno kao pokušaj prevare ili obmane te osobe. Rezultati govore da je ovaj znak siguran, a u velikoj meri je potvrđen i na poligrafu. Ovaj znak je u visokoj korelaciji sa fenomenom "bori se ili beži", za koji je zaslužna amigdala, žlezda koja upravlja "visokoadrenalinskim situacijama". Posebno su ova istraživanja upečatljiva i primenjiva u novonastaloj težnji za sigurnošću, npr. na međunarodnim aerodromima.